Lazada เผย Insights แชร์เทคนิคการทำ Marketplace Marketing ยังไงให้ประสบความสำเร็จ

ในยุคดิจิทัลที่การค้าออนไลน์เฟื่องฟู Marketplace ได้กลายมาเป็นหนึ่งในช่องทางการซื้อขายหลักของคนไทย ด้วยความสะดวกสบายและการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่กว้างขวาง Marketplace จึงดึงดูดทั้งผู้ขายและผู้ซื้อได้เป็นจำนวนมาก แพลตฟอร์มเหล่านี้จึงเป็นสนามแข่งขันที่ดุเดือดสำหรับผู้ประกอบการทั้งรายเล็กและรายใหญที่ใครๆก็อยากคว้าโอกาสในการทำธุรกิจ แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่า โอกาสนี้มาพร้อมกับความท้าทาย

Lazada หนึ่งในแพลตฟอร์ม E-Commerce ชั้นนำในไทยและภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ได้มาบอกกล่าวถึงเคล็ดลับในการทำตลาดในงาน Marketing Insights & Technology Conference 2024 ภายใต้หัวข้อ “How to Thrive in Marketplace Marketing วิธีการทำ Marketplace Marketing ให้รุ่ง” โดยคุณหมู อธิทัย ประกาศเวชกิจ Head of CRM จากบริษัท ลาซาด้า จำกัด เป็นตัวแทนถ่ายทอดประสบการณ์และกลยุทธ์สู่ความสำเร็จด้านการตลาดบนแพลตฟอร์มออนไลน์

Lazada เป็น Online Marketplace สัญชาติเยอรมันที่ก่อตั้งเมื่อปี 2012 และยังคงเป็นหนึ่งในผู้นำในวงการมาตลอดมาจนถึงปัจจุบัน โดยมีการบริการครอบคลุมตั้งแต่ Business-to-consumer (B2C), Business-to-business (B2B), Consumer-to-consumer (C2C) ไปจนถึง Consumer-to-Manufacturer (C2M) ส่งผลให้ Customer Journey Map มีความซับซ้อนมากขึ้นตามความต้องการของลูกค้า คุณอธิทัยกล่าวว่า

สิ่งที่เป็น Game Changer สำหรับ Lazada คือ การสร้าง Loyalty หรือความภักดีให้กับลูกค้า เพื่อช่วยรักษาฐานลูกค้าเดิมไว้ และดึงดูดลูกค้าใหม่ ถือเป็นการกระตุ้นยอดขายให้เพิ่มขึ้น โดยมี 3 แนวทางเป็นหัวใจหลัก คือ Be relevant, Be seen และ Be competitive

การแบ่งกลุ่มลูกค้า E-Commerce โดย Lazada

Lazada ได้เก็บข้อมูลและจำแนกกลุ่มลูกค้าออกมาเป็น 4 ประเภท ได้แก่

1. Trend Chaser (35%)

– ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นคนรุ่นใหม่ (Gen Z)
– สนใจซื้อสินค้าตามคำแนะนำของอินฟลูเอนเซอร์
– ช็อปปิ้งออนไลน์เป็นงานอดิเรก
– นิยมจ่ายเงินแบบเก็บเงินปลายทางหรือใช้ฟังก์ชัน PayLater

2. Deal Seeker (31%)

– ส่วนมากเป็นกลุ่มคนอายุ 35 ปีขึ้นไป
– มักมองหาคูปองและส่วนลดก่อนตัดสินใจซื้อ
– ซื้อของประมาณ 3 ครั้งต่อเดือน
– นิยมจ่ายด้วยบัตรเครดิต

3. Carefree Browser (21%)

– เคร่งครัดเรื่องคุณภาพสินค้า
– นิยมซื้อของแบบ Offline มากกว่า
– ส่วนมากเป็นผู้ชาย

4. Practical Explorer (13%)

– ส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงอายุ 25-35 ปี หรือกลุ่มคุณแม่
– ชื่นชอบฟังก์ชัน Gamification
– นิยมเก็บ coins หรือ points เพื่อแลกส่วนลดและดีลพิเศษ

การตามกระแสหรือเทรนด์ต่างๆก็สำคัญไม่แพ้กัน โดยคุณอธิทัยกล่าวว่า ผู้บริโภคส่วนใหญ่ มักซื้อสินค้าจากช่องทางเสิร์ชแบบ Organic มากถึง 94% ดังนั้น การเอาตัวเองเข้าไปอยู่ใน Search engine ด้วยการหาสินค้าหรือโปรโมทที่ทันยุคทันกระแส รวมไปถึงเริ่มการขายและโปรโมทสินค้านั้น ๆ ก่อนถึงช่วงเทศกาล เช่น พัดลมพกพา ที่คนมักซื้อใช้กันมากในช่วงเดือนเมษายนเพราะอากาศร้อน ทางร้านค้าก็ควรจะเริ่มขาย และโปรโมทสินค้าตั้งแต่เดือนมีนาคม เพราะเป็นช่วงที่ผู้บริโภคจะเสิร์ชหาสินค้าตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อเป็นการก้าวนำหน้า One step ahead เหนือร้านค้าอื่นๆและตลาด Offline รวมไปถึงการทำ Affliate Marketing กับเหล่าอินฟลูเอนเซอร์ เพื่อตอบรับพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่ม Trend Chaser ที่เป็นลูกค้ากลุ่มใหญ่อีกด้วย

94% ของผู้บริโภคใช้การค้นหาแบบ Organic ดังนั้นการทำให้สินค้าปรากฏใน Search engine เพื่อเริ่มโปรโมทก่อนถึงเทศกาลต่างๆ และการทำ Affiliate Marketing กับอินฟลูเอนเซอร์ เป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม

กลยุทธ์สร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับการช็อปออนไลน์

นอกจากการขายของให้ “ถูกที่” แล้ว ข้อมูลจาก Lazada ยังชี้ให้เห็นว่าการขายให้ “ถูกเวลา” ก็มีผลต่อการขาย โดยพฤติกรรมการชอปปิ้งออนไลน์ของผู้บริโภคมักเป็นไปตามรูปแบบ (Pattern) ที่เหมือนกันและชัดเจน เช่น ช่วงเวลาที่มีการเข้าชมและซื้อสินค้ามากที่สุด ได้แก่ 9.00 – 10.00 , 12.00 – 13.00 และ 20.00 – 21.00 ซึ่งทางร้านค้าสามารถใช้ประโยชน์จากช่วงเวลาตรงนี้ในการยิงโฆษณา จัดโปรโมชั่น แจกส่วนลด หรือไลฟ์ขายสินค้า

คุณอธิทัยกล่าวต่อไปว่า การมอบประสบการณ์การซื้อขายที่ดีแก่ลูกค้า ยังต้องคำนึงถึงการให้ข้อมูลและรายละเอียดสินค้าบนแพลตฟอร์มอย่างชัดเจน เริ่มตั้งแต่การตั้งชื่อสินค้าด้วยคีย์เวิร์ดที่ค้นหาง่าย การให้รายละเอียดสินค้าที่ครอบคลุม และการแสดงภาพสินค้าที่คมชัด พร้อมทั้งเพิ่มวิดีโอแนะนำสินค้าอย่างน้อยหนึ่งคลิปเพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพที่ชัดเจนยิ่งขึ้น

นอกจากนี้ การเสนอคูปองและดีลพิเศษยังเป็นกลยุทธ์สำคัญในการดึงดูดความสนใจและกระตุ้นยอดขาย รวมไปถึงการแนะนำสินค้าข้ามหมวดหมู่ (Cross recommendation) ช่วยเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าที่เกี่ยวข้องหรือตรงกับความสนใจของลูกค้า ซึ่งไม่เพียงแต่จะเพิ่มยอดขายเท่านั้น แต่ยังช่วยสร้างความภักดีต่อแบรนด์ (Brand loyalty) ในระยะยาว

8 เทคนิค การทำ "Marketplace Marketing"

1. Ride Along With Trends: ใกล้ชิดกับความต้องการลูกค้า
2. Foresee demand: คาดการณ์ล่วงหน้าและเตรียมตัวให้พร้อม
3. Be Present in Search: โดดเด่นและค้นหาง่าย
4. Involved in Affiliate: เข้าถึงลูกค้าด้วยการโปรโมทที่มีประสิทธิภาพ
5. Play at Right Timing: รู้จังหวะที่ดีในการขายและโปรโมท
6. Deliver Best Experience: ส่งมอบประสบการณ์การซื้อที่ดีแก่ลูกค้า
7. Adopt Platform Mechanics: ใช้เครื่องมือช่วยเพิ่มการแข่งขัน
8. Customer Segmentation: รู้จักลูกค้าแต่ละกลุ่มและตอบสนองให้ตรงจุด

ทั้งหมดที่กล่าวมานั้น คือกลยุทธ์สำคัญในการทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จบน E-Marketplace ที่จะช่วยสร้างประสบการณ์การชอปปิ้งที่ดีให้แก่ลูกค้า และนำไปสู่การสร้างความภักดีต่อแบรนด์ (Loyalty) ในระยะยาว ถือเป็นรากฐานสำคัญของการเติบโตอย่างยั่งยืนในโลกของ E-Commerce